若羽臣高级副总裁梁婕：电子商务究竟带给妈妈什么样的改变

在由母婴行业观察主办的“2015中国母婴行业峰会”上，若羽臣高级副总裁梁婕发表《电子商务，让妈妈的世界不一样》的主题演讲，主要分享了若羽臣在基于对消费者的理解和充分的洞察，对品牌的理解和尊重的核心竞争力之上如何做好代运营，如何连接品牌和平台的。

梁婕：今天我想讲的主题是“电子商务让妈妈的世界不一样”。我想在开始之前先简单介绍一下我们公司——广州若羽臣科技股份有限公司，可能现场的很多人都没有听过这样一家公司的名字，因为相比今天很多大牌的演讲嘉宾来说，我们公司是比较简单，我们是一家做营销运营的公司，我们是一家躲在品牌方和平台背后，默默地为每一位消费者服务的公司。我们其实在互联网里面有一个名称叫TP，就是代运营。

简单地讲TP就是帮助每一个品牌方在互联网上开店和运营的，把品牌的产品分销到每一个线上渠道，甚至结合互联网为品牌去打造一些市场营销活动。举个例子，我们公司在行业内开始渐渐为人所知是源于德国品牌哈罗闪的运营，哈罗闪这个品牌我们从接店到现在大概有两年时间，而我们不仅完成了双11当天线上业绩番10倍的爆发，也实现了2015年全网规模一个亿的目标。我可以简单地把我们形容为一家擅长销售短跑的公司，所以请各位记住我们的名字，我们叫若羽臣。

今天我们想跟大家分享两件事情，很多人认为我们擅长卖货只是因为我们很懂得销售，其实这并不全面，我们认为公司有两个核心竞争力，第一个是对消费者的理解和充分的洞察。第二件事情是在于我们对品牌的理解和尊重。我们公司成立至今一直以这两点为基准实现整个公司的发展。

对新妈妈的理解与洞察

首先从理解消费者这端来看，我们今天听到了很多关于育儿和妈妈的知识，那么站在台上我很骄傲地说我也是一个10个月大宝宝的妈妈，在蜕变为妈妈的整个过程中我最大的感受就是其实母爱这件事情从人类最原始的时候它就存在，它是潜藏在人性中的一种本能，它是不会因为商业社会如何发展而被改变的。但是，我们人类所生活的环境、我们的社会文化、我们的科技在推动我们生活的每个点点滴滴都在发生变化，所以这使得育儿这件事情也会跟随着时代在不断地变迁，大家可以回想一下我们的父母在养育我们的时候，对比我们养育我们下一代的时候，我们的观念以及所使用的方法其实是完全不同的。

我们基于我们公司自身的一些数据和定性调研所看到一个比较宏观的趋势。从一个50、60年代的妈妈，到今天80、90后的妈妈，其实很多地方都发生了显著而巨大的变化。首先在外貌上，那时候的妈妈大多数都是衣着朴素，而今天的妈妈都是潮妈辣妈。然后，对于以前的妈妈来说，社会赋予她们的角色就是要服务好家庭里的每一个成员，她们也非常擅长照顾。而今天的妈妈们在家却多数会担起妻管严以及制定整个家庭购买清单这样一个角色。其次，从社会角色来看，以前妈妈的角色是比较单一的，而现在我们可以看到有越来越多女强人型的妈妈、记者妈妈以及活跃在各种各样领域的妈妈，更不用说今天众多的大V，都是一些学历很高的妈妈去创建的。还有最重要的是我们做品牌和做营销时最为关心的事情，就是她们的育儿观甚至是人生价值观。

过去大家认为妈妈都是奉献的角色，大家回想一下我们在十几二十年前看到的关于妈妈的电影大多是像《妈妈再爱我一次》这种非常苦情的感觉的。但是今天在微信、微博去看每一位妈妈的时候，所有的妈妈所提倡的理念基本都是陪伴自己孩子的成长的同时不能够失去自我。正是基于这样一个社会环境的巨大变化，使得我们今天卖育儿产品的时候要以完全不同的观念和语言和消费者沟通。

那又是什么让我们的妈妈发生了如此大的变化呢？

第一个当然是由于收入的推动，得益于国家政策的良好发展，所有家庭收入迅猛增长。有数据显示拥有0到3岁孩子的家庭中（0-3岁也是我们孕婴童市场最为关注的一个年龄段），高收入家庭的占比其实是在不断的攀升。这里的数据来自新生代市场监测机构下的中国市场与媒体研究(CMMS)。我们暂且把0-3岁孩子的妈妈称之为新妈妈，她们的第一个特点就是相对更加爱时髦，对流行感兴趣。

第二点则是更多新妈妈愿意回归家庭，关于这一点我是身有感触，在我关心的10个大V里面都是全职妈妈，而且这些全职妈妈不是博士就是海归。所以可以看到高素质的妈妈回归家庭成为今天主要的潮流。

第三点，就是新妈妈们更爱名牌，这就是为什么这么多的同行今天会聚集在这里，是因为我们看到母婴这个品类还没有新的更大的品牌涌现的时候，这对于我们所有从业者来讲都是无比巨大的机会。

当然还有消费者意识的改变，大家越来越爱美，对品质、时尚和设计感的产品会越来越感兴趣。我们都说妈妈决定了国家的未来，而我们这代的妈妈我认为我们势必将在审美这件事情上超越过数代以前的妈妈们。

电子商务给我们带来了什么？

刚才这些是妈妈们整个价值观的趋势上的变化，我今天分享的主题其实跟互联网相关，其实互联网最深的含义是指平等交流，可以让世界的知识、产品最快的速度到你面前。在这个部分我也要非常感谢互联网，因为互联网把像崔老师（崔玉涛医生）这样的育儿专家们带到了我的面前，因为我基本上是从怀孕到末期到现在育儿来讲，育学园是我每天必看的微信公众号。所以今天这个会场我最开心的事情就是看到崔大神坐在现场里，正是基于互联网才让我们有了跟崔玉涛这样厉害的一些儿童医生可以直接面对面交流的机会。

其实大家可以感受到，我们这些80、90后的妈妈真的是前所未有的勤奋，为什么这么讲？因为超过一半的妈妈从怀孕后就会开始学习。超过7成的妈妈都是八卦狂，都特别喜欢与人交流。另外44%的妈妈特别喜欢在论坛和APP上来分享。而这些现象实现恰好是由于互联网所带给我们的，让每个人可以平等享受知识和更透明的信息。

再具体来讲一下，电子商务给我们带来了什么？大家看一下这些PPT上我们公司目前正在代理和运营的品牌，大家会看到你们比较熟悉的哈罗闪，这是我们公司转型做母婴业务的第一个合作品牌。然后还有合生元，合生元在我们的操作下目前已经在天猫上升到第三、四名的位置了。此外还有一些品牌大家可能是比较陌生的品牌，我想举个例子：比如说Difrax，是荷兰的一个非常棒的奶瓶品牌，它有得过德国红点设计大奖，它其实是真真正正的S型防胀气奶瓶的始祖。再比如说这个Rotho Babydesign，是在德国市占率超过20%的宝宝洗澡盆，并且历史非常悠久，它跟我们在国内卖的澡盆不一样的地方在于它会为新生宝宝专门去设计一款小型的更合适他们使用的浴盆。因为它的理念是基于安全以及基于要帮妈妈们减少育儿的负担。另外一个就是Ameda，它其实是吸奶器的鼻祖，还有现在明星们都特别爱用的Freds游泳圈等等。为什么我想把这些品牌都展示给大家呢？因为我觉得我们公司的品牌还是蛮让我骄傲的，我们有一个专门BD团队会在全世界各地搜罗每一个国家真正市占率排名靠前的优质的婴童品牌，然后把它引入中国电商市场来。在如今这个市场环境中，唯有真正的好产品，才是对消费者负责任，才是一家企业应该承担的责任。

对我们公司而言，我们擅长短跑，擅长从零到一，所以在接下来我们会将这些国际上非常知名的品牌，希望通过互联网把它们传递到每个消费者的手中。所以我们非常爱每一个有价值观的品牌，这样刚才我们谈到一个真正好的母婴品牌应该具备好的产品，而在这之前它首先会有一个非常棒的价值观。

从我们公司来讲，我们没有产品也没有平台，我们有的是强大的营销能力。我们公司比较像是一个企业里的销售部再加上一个强大的市场部，基于这两种能力，我们可以接入很多全球最棒的婴童品牌。我们最终的目的就是为每一个消费者提供好的产品以及好的服务。如果您在天猫上购买产品，最终服务的是我们，我们是真正在店铺里面面对每一位消费者的直接承载体。我们会把我们的产品和服务透过我们自己各种各样的细节点传递给我们消费者。

连接品牌与平台，为每一个家庭接入爱和美

其次，我们是在衔接品牌和平台方，关于品牌，刚刚有谈到，对于我们来讲，我们尊重每一个有价值观的品牌，也希望在我们工作中可以把每一个品牌的价值观传递出去。

关于平台，其实在中国，所有电子商务的平台，我们觉得都做得非常棒了，像淘宝、京东、唯品，聚美等等。我们的工作就是做好小前台，把每一家店的精细化的运营管好，用我们的idea和市场营销方案最大化地去整合平台的流量和资源，这样才有机会让我们引入的这么多的品牌可以快速的在中国市场落地生根。

所以在我们整个运营模式当中，我们会更好地基于对平台流量的理解，基于对品牌价值观的理解，为消费者提供更好的产品和价值为服务的前提，我们会做四件事情：第一件事情，我们会进行品牌重塑，很多国外的品牌有很好的理念，但在跟中国消费者沟通的时候，需要将这些理念做一些转化，为什么这样？因为每一个国家和地区，每一个时代的消费者，每一个品牌的状况都是不一样的，我们要用一种恰当的方式跟我们的对象沟通。第二件事情是落地和执行，就是运营的策略，包括我们产品的铺排，我们要用什么样的活动节奏，要用什么样的主题，联合什么样的品牌去做一些推广，这是我们运营的策略。在我们具体到店铺执行的时候，我们会关注这样七个触点，包括视觉、短信、客服、电话外呼、DM物科、EDM、SNS，这些方面做足了才能真正做好消费者的转化。此外目前我们还会联合品牌延伸到站外，以匹配到更多的线上线下资源和流量，例如发起公益性的活动来帮助我们的品牌方做好成长。

来到这里，我们是希望借这样一个机会，可以让大家认识我们，我们过去比较多的是曝光在电商行业的领域里，公司今年是拿了2015金麦奖年度营销服务的银奖，跟我们同场竞技的包括阿里妈妈和华邑这样的公司，而我们是唯一一家拿到这个奖项的电商代运营公司。这就是我刚刚讲到的我们其实是一个强大的销售中心加广告公司。我们希望通过我们这样一家创业型的公司可以通过我们的一点点力量，可以为中国每一个家庭接入爱，接入美，把每一个品牌的价值观传递给我们的消费者，把每一个棒棒的产品传递给我们每个消费者，我们希望这些妈妈因为有了这些价值的传递和这些产品的帮助，让她的生活更加便利，让她的世界变得不一样，谢谢大家。