母婴门店如何顺应趋势而活下去

很多行业的发展轨迹不外乎初创期，规模期，再到集中期。母婴行业也不例外的进入到了规模中期。当一个行业进入规模中期后，预示着这个行业几家欢喜多家愁的大洗牌时期已经到来。人才、资金、资源倾爱于大规模。小规模或单兵作战的门店将进入寒冬或被淘汰，这一优胜劣汰的自然规律不可违，行业发展的必然趋势不可逆转。如何顺应趋势而活下来并得到发展，是母婴行业老板们现阶段优先思考的问题。

前不久，我遇见两位县城母婴店的老板，一位在县城独占鳌头，一位在另一县城规模属于第二或第三的位置。两人问到一个共同的话题：今后母婴店究竟如何发展？言下之意，是想弄清五年甚至更远自己如何做赢家。

闲聊中我提出，欲做赢家，首先要找出今后五年自己真正的竞争对手是谁。胜兵先胜而求战，找到了对手，才知道自己的威胁来自何方，提前做好战略布局，才能有效应对。

因此我提出，县、市级今后竞争对手有两个， 一是大连锁集团靠影响力、大规模、大资本来占你的地盘，抢你的顾客，夺你饭碗，这就是所谓的规模经济效应；二是传统电商和互联网的逐步侵蚀如同温水煮青蛙让你的业绩慢慢缩水到一定程度而死亡。 如果这两个竞争对手合体上阵与之竞争更危险，即使你是当地规模老大，被剿灭的风险依然很大。

两位老板在认同上述两大潜在威胁后我提醒，互联网时代一夜之间会创造出许多奇迹，同样也会创造出毁灭你老大地位的奇迹。提前化解五年后的危机是战略布局的目的。

接下来我提出了一个大胆的战略设想。县、市级规模老大若要赢得三五年大连锁和电商的冲击，需要构筑方方面面的防御工事，其中最落地的是用专业的服务项目武装自己。所谓专业的服务项目主要指游乐场、游泳馆、产后护理及美体、亲子教育、月嫂服务、月子会所、儿童摄影等。这些项目的总称为“孕婴服务中心”。当县、市老大从现在起逐步建立起完善专业的服务中心后，大连锁一时间跟不上，电商够不着。因此，这些服务项目就成为了我们传统门店坚不可摧的防卫系统，成为了门店与顾客贴身服务的工具，成为了零售业地位保卫战的核武器。

只有服务项目，没有差异化的营销，服务项目也是形同摆设。下面是利用“服务项目捆绑门店销售”后差异化的营销设想。

假如一款畅销水杯零售价60元，出厂价全国统一25元。正常情况下，你的竞争对手零售价至少需要卖到35元才能保住合理的利润，电商至少要买到30元才不亏本（仅加物流费）。

“服务中心+门店销售”的卖法是：水杯9折卖54元，送服务现金30元充值到顾客的服务卡上，水杯实际卖价24元，-1元利润。假如顾客将服务现金30元拿去游泳消费， 游泳每次30元，成本5元/人，门店组合获利24元。价格对比的结果是：一个水杯大连锁卖35元，电商卖30元，“服务项目捆绑门店销售”卖24元。这就是组合竞争的唯一性优势。当你不断创新这种唯一性优势，三五年后，将门店所有产品销售和服务项目捆绑，再加上互联网线上线下助力，外来的大连锁和电商又如何撼动老大的地位。

在此有人要问，如果把利润空间全部转化为服务费，顾客手上那么多的服务费花的完吗？我想告诉的是，还不够花。人们常说，三个人的钱最好赚，一个是小孩的抚养教育钱，一个是女人的爱美钱，一个是老人的健康钱。假如一个顾客一年在店里消费2万元，门店送给顾客1万元服务消费，其中这1万元将会是两个人来服务中心消费，一个是小孩的游乐教育开销，一个是妈妈产后护理和美容开销，你说，这两种开销有底线吗？如果你再更深入创新模式，将服务费进行跨界联盟，试想想，这片蓝天该属于谁？

这就是我给县、市级老大布局的防御体系之一。由于篇幅的限制，县城规模第二第三的老板所需答案在下期发表，敬请关注。