母婴实体店如何增加其美誉度达到引流目的

2016母婴实体店应该主打的两个旗号是引流和体验感。

引流的目的是商品消费，提升体验感的目的是增加美誉度。

纵观这十年母婴行业的变迁，有一点毋庸置疑，这个行业的暴利时代已经终结，行业的上中下游都从机会型轨道进入了规范型轨道。

所谓机会型即是在初期只要你有那么点钱投入，无论是上游生产制造、品牌代工、代理批发或者开店零售，投入即见回报，那个时代已经渐渐远去，任凭你再恋恋不舍，再心存幻想，那种感觉都成了一个美丽的背影，不可能再有了。如果在过去的行业快速发展当中没有积累下非资金方面的资本，那么你面临的就是被淘汰，被抛弃，无论过去你有多么辛苦，多么辉煌。

所谓的规范型是指未来母婴行业考验从业者更多的不是你的资金规模（虽然这个也很重要），而是你是否在过去的高速发展期积累了一套顺应市场的经营机制和复制能力，如果没有，那么就真的危险了。

2016母婴店发展走势

近日行走市场，很多终端老板纷纷问自己店里哪些奶粉品牌能保留下来？

奶粉对于一个母婴店过去是重中之重，未来也是，大家也都认识到了这个重要性，所以此次奶粉新政的即将落地让老板们揪心不已，惶惶不可终日，因为奶粉承载这一个母婴店的利润和引流两大功能，而随着奶粉这一品类的变革，母婴店会感觉自己的毛利润开始降低了，其实未来从奶粉开始，母婴店所有品类的利润空间都将会逐步回归到合理的区间，不论你接受还是不接受，这都将成为一个现实。

道理很简单，任何一个行业都是如此，从初期的发展期的信息不对等、分蛋糕的人少到后期信息逐步对等、分蛋糕的人多，资本有一个嗅觉敏感的鼻子，市场也不是一块儿无限大的蛋糕，规律在背后指导着一切，尤其是如今的互联网时代。所以，就像地球某个时期物种的进化，总有被淘汰的，总有存活下来的，还有活的很好的主宰者。

事实摆在眼前，容不得我们去怀疑和逃避，今天的母婴店老板不再需要那些无用的安慰剂，2016年以及未来会非常残酷，我们将会看到一批批母婴店倒下，我们说母婴店会被淘汰一批，比如那些纯粹靠垄断、靠价格取胜的店面，是最先倒下的一批（注意：纯粹二字），我们承认电商会冲击实体店，但冲击的就是那些以为自己靠厂家给的一个区域保护就能稳坐江山的店，冲击的就是那些只有价格优势的店面，电商的优势在哪里？跨区域销售和更低价，跨区域摧毁了垄断，更低价摧毁了低价，实体店若自以这两个为优势去掌控消费者，那无疑是以己之短搏人之长，最终就落下个被淘汰的结局。

而那些拥有好的体验感强的综合盈利能力的店面，则不会受到电商太多的影响。

一般标准化的商品会受到电商冲击更多，而个性化需求的商品则不会受到影响，所谓个性化的商品是从两个方面来讲：一是消费者个性化的需求，二是店方给予商品基础上个性化的服务，也就是说：即便是标准化的商品照样可以通过我们提供给客户的服务和体验满足客户个性化的需求，前提是你得知道她想要什么？

这些80、90后的妈妈们为什么跑到网店去购买，某种意义上不只是他们被价格所吸引，而是你的体验感太差赶走了她们，有过网购经验的人都知道，现在很多的网店给到消费者的体验感很好，线下所有的促销手段线上也都有，网页呈现的美感和细节展现很到位，小二一句一个“亲”以及多种表情符号的表达让人欲罢不能，这种交互式沟通让消费者有了强烈的满足感，而这些我们实体店都做到了吗？很有讽刺意味的是，体验感恰恰是电商们提出的概念，因为他们没有实体场所给到消费者，所以他们要抓客户的感觉，通过文字和画面以及小二的沟通做虚拟场景，称之为体验感。而这，本来是实体店最有条件、最应该给到消费者的。

母婴店引流及体验感案例：

想起前一段遇到一个老板，讲到自己店面游泳馆的生意非常好，言语中颇有得意之情，我问起游泳馆对一楼卖场贡献如何（游泳馆在二楼）？老板说不是很大，因为知道当地游泳馆拼价很厉害，所以也没什么利润而言，我说那你说的生意很好准确的说是人很多？老板说是，我追问了一句：人多的意义呢？老板沉默了。老板说生意好实际情况是游泳馆一天洗80个宝宝，按照他们游泳馆人员的配比，这就是极限了，所以我能想象出游泳馆是个什么状况：流水线作业，来一个摁水里，泡一泡，搓一搓，再冲一冲，走人！这哪里是给宝宝洗澡啊，这就是洗萝卜，宝宝店游泳馆的功能是什么？

不知道有老板想过这个问题没有，笔者认为一个是引流，一个是提升店面体验感，引流的目的是商品消费，提升体验感的目的是增加美誉度，而以上的这种极限都无法实现这两个目的，最后笔者给到老板一个建议：告知你的客户，为了保证每个来店的宝宝都能愉快的洗浴，以后每天只接待40个宝宝。然后规范游泳馆服务人员服务流程，培训基础产品知识和沟通技巧，给每一个来游泳的宝宝称体重、量身高、头围等数据并建立档案，并在当天固定时间微信告知妈妈宝宝的数据，并依据该月龄宝宝的标准值做出判断和相应的喂养建议，适时推送产品信息。笔者相信，坚持两个月，固化和规范流程，一定会带动一楼卖场销售。

2016母婴店经营四大对策

(1)心态要稳：重新梳理门店销售的奶粉品牌，对于出局风险比较大的，要尽快跟经销商沟通，争取在最短的时间内尽快“甩掉”风险产品;严格把控产品品牌相关资质关，不要草率轻易接无可靠保证的产品，比如进口奶粉企业必须经中华人民共和国注册认证，获得注册认证编码的产品在中国就可以放心销售。

(2)眼光要准：正值行业都处在观望态势之时，瞄准有可靠背景的品牌，趁别人“犹豫”或“观望”的时候，抢占先机，牵手合作。一般会被淘汰的品牌此时都在拼命甩货，以便处理库存;可以保留下来的品牌却在信心满满有条不紊的宣传推广。

(3)下手果断：在竞争对手把握不住某些品牌，但明确其品牌可靠背景的前提下，果断下手签约，占领区域市场。因为当保留下来的品牌不再是迷的时候，品牌是否愿意在与你合作就是一个“迷”了。即使厂家愿意合作，门槛也会提高。

(4)布局要快：奶粉行业洗牌，将会出现短时间的“蓝海”，趁此良机，将签约品牌迅速推广开来，在新一轮的市场竞争中，能够独占鳌头，同时也填补因部分品牌缺失而导致的客户流失。

当然，能做到上述几点，需要过人的胆识与敏锐的市场洞察力!如果做到了，再结合国家“放开二胎”政策良机，你不但不会被市场淘汰，还会成为行业领军人物!