贝贝CEO张良伦：贝贝的变化 2016年的市场

贝贝CEO张良伦在2015中国母婴行业峰会上分享的主题“创变者无疆”，创造变化的人是没有边界的。张良伦从他做贝贝以来自己的深刻感受，来分享关于“变”：一个季度足以改变一个行业的格局。以及贝贝这一年来的三个大变化：1、从流量专家回归到尝试成为母婴专家。2、从非标品到标品，从平台到供应链。3、从国内电商到跨境电商。最后张良伦提出：2016年需要回归消费者价值，回归品牌商价值，建立可持续发展的母婴行业的护城河。

以下为张良伦演讲实录：

很荣幸今天有机会在这里和大家做一个简短的交流。今天我想分享的主题是关于“变”的。“创变者无疆”，意思是说创造变化的人是没有边界的。

贝贝选择了母婴这个赛道，就好比是跑一场马拉松，结果被要求一直用百米冲刺的速度跑这个马拉松。进入母婴行业是一个特别苦逼的事情，大家有没有这感觉？同时这也是一个让我们特骄傲的事情——我们是一个母婴人。为什么这么说呢？我们发现母婴行业是非常泛非常有趣的一个行业，它包括母婴电商、母婴社群、母婴品牌商及做内容商的从业者等等。单从母婴产品来看，除了奶粉纸尿裤品类外，还有泛母婴的童装、童鞋、玩具；甚至母婴从业者开始陆续进入一些泛妈妈人群的品类，像美妆，食品，居家这样的品类。现在母婴的故事不仅仅是母婴本身，而是跟整个中国的电商，中国的经济息息相关的一个领域。

我们看过去两年，由于资本的追捧和推动，整个母婴电商是非常火爆的。2014年是全行业试错的一年，大家突然发现有这么一块宝地没有被占领，于是一群人特别兴奋的跑过来了。2014年我们初步证明了母婴行业是存在巨大潜力的行业。然后到了2015年，大家开始疯狂的烧钱，疯狂的圈地。不过母婴电商特别是母婴平台，在过去的时间里多多少少有些喧宾夺主，我觉得整个母婴行业最终还是回归到母婴妈妈的人群以及母婴所服务的品牌商，而平台只是一个搭台唱戏的。经过2015年的烧钱之后，2016年的整个母婴行业一定会回归，回归到消费者价值和品牌商价值。

关于变：一个季度足以改变一个行业的格局

关于变，我在15年有特别大的感触，那就是一个季度足以改变一个行业的格局。记得2014年底的时候我们特别高兴，因为奋斗了8个月，我们发现贝贝真实的交易规模在行业中已经是第一的位置了，我记得当年在10月份左右就过亿了。跑马拉松特别累，终于可以休息一下了。结果过了一个春节回来，2015年初友商突然发起促销战，我们措手不及，当时特别恐慌。我们复盘，发现贝贝的战略并没有问题，我们认为未来电商一定是国内电商为主跨境电商为辅，所以要先干国内电商；母婴电商的未来机会一定是在非标，所以先干非标。只有非标，才能构造你很好的盈收的模型，这样才能让你实现盈亏平衡，进而实现公司的不依赖资本的可持续发展。这个逻辑和战略都是没问题的，怎么突然就“变”了。

好在我们快速做了调整，一个季度调整完之后，在Q3实现了全面的超越，而且成为唯一一家Q3就能月交易额过5亿的母婴电商平台。虽然那时我们特别兴奋，但考虑到前车之鉴，我们还是在Q4拼命的狂奔拼命的甩开对手。即便到现在，我们整个公司的基调叫“奔2016”，所谓奔就是舍命狂奔。一旦停下来，时间是不会给我们机会的。时间太短，机会太多，我们先做什么，然后做什么，这非常重要。

贝贝之变

我会用真实的案例讲讲，我们所经历的变化。

第一个变化，我们从流量专家回归到成为母婴专家

从贝贝的基因来看，我们做了3年的移动电商，我们很清楚从哪种渠道获取我们精准的用户，但如果只有流量，没有好的商品，没有好的体验，是不行的，所以我们需要回归到懂母婴。

我本人暂时还没有孩子，但是我们做了很重要的决定，在纯男性的高管团队中引进了很多有孩子的女性高管，也开始学习很多母婴相关的知识，我们以敬畏之心学习母婴行业。

第二个变化：从非标品到标品，从平台到供应链

贝贝绝大多数的高管来自于阿里，后来引进的高管也绝大多数是已上市电商公司里面的高管。我们电商的基因很重，平台基因很重，但在做贝贝的过程中，我们发现有些东西虽然我们一开始不愿意做不擅长做，但最后还是做了。比如我们特别不想做的东西就是奶粉和纸尿裤，我可以坦诚的告诉大家，卖的都是亏的，所以你们买的越多，我们亏的越多。但是为什么要做？消费者需要。消费者不在我这买，也会在别的平台买。所以只能选择做，但是我们不会把标品当成战略。

当我们做了奶粉纸尿裤之后，我们在想一个问题，如果我的小孩要买奶粉，我是不是也希望这平台是自营的。虽然我们是一家平台基因的公司，虽然我们完全没有做过供应链，但我们还是下了很大的功夫在2015年底做了供应链，我们一口气拿了3万平的仓，而且在后面追加了3万平的备用仓，这过程中我们基本把国内国外的纸尿裤全部自营了。

一开始我们的成功是因为我们把原有的优势发挥到了极致，我们很懂平台，很懂流量，很懂非标。但是在这样充分竞争的红海行业中，除了把优势发挥到极致之外，你还要把你的短板都补上，你不能留下明显的漏洞，任何商业模式的漏洞。

第三个变化：从国内电商到跨境电商

从平台到自营再到供应链，2015年初我们做了跨境。2014年跨境就很火了，在2015年初，我们认为跨境有很多问题，我们做了数据分析发现整个跨境里面绝大部分是标品，标品里面绝大部分是奶粉和纸尿裤，它是不可能赚钱的。但是后来我们做了这个，为什么呢？确实中国消费者有一部分开始尝试使用国外商品了，所以从消费者出发，我们又干了一开始特别不愿意干，特苦逼的事情。

这三个变化到现在为止也就不到一年时间，但是在一年中连续发生了。对于我们这样一个新的创业团队，对于贝贝这样一年多的项目来看，对我们是多么大的挑战，不管是人才，还是我们整个的运营，贝贝从2015年的5月初的300人，变成了现在1000多人我们Q4就招了300多人，在这里面我们还要招到对应的VP，对应的总监，对应的经理，所有人都要进来，这过程对我们是特别严苛的挑战。

在这过程中看，好就好在所有的变化最后是有价值的，但是不是你变了就有价值？不是的，所有的行为最后要回归到你通过一定的时间之后，是不是能沉淀出对应的护城河。什么叫护城河？我所理解的护城河是易守难攻的。比如贝贝花了非常大的精力，公司1000多人有一半人都在做童装童鞋这个品类，我们认为今天贝贝不惧价格战的很大原因在于这个品类没法打价格战，用户喜欢我，就是喜欢我。但是如果我们把所有的钱都烧到奶粉和纸尿裤，你一打价格战，用户就过来了。实际情况是当贝贝从2015年非标切入标品的时候，我们只做了一个简单的策略，我们坚持所有的价格都比同行便宜几块钱，哪怕这个钱最后是赔钱，我们也卖这个钱，我们什么也没做，量很快就起来了。所以我觉得所有的“变”会有很重要的事情，你的先和后的顺序，先做什么，后做什么，2年后把钱烧完了剩下什么。

2016年需要回归消费者价值，回归品牌商价值，建立可持续发展的母婴行业的护城河

2016年，“回归”是一个很重要的点，我们需要回归到品牌商价值和消费者价值，同时我们也需要回归到商业的可持续经营。今天当资本寒冬来的时候，你会发现评判一个公司优劣的标准，除了经营规模之外，还有很重要的标准是你的收入和盈亏情况。而贝贝可以很自信的说，我们在2016年可以很快实现盈亏平衡，这个得益于贝贝上面所有供应商对我们的支持，因为前段时间我们调整佣金时，很多供应商表示了很好的支持和理解。所以，对公司的长期发展来看，最终还是要回归到品牌的价值，只有品牌商好了，平台才有机会。我认为母婴电商的机会还有很多，存在很多蓝海等待我们挖掘，而现在的红海更多的是母婴平台之间竞争的红海。比如我们看到明显的趋势，越来越多的童装品牌开始出现，越来越多传统做女装、做男装的公司，开始推出自己的童装品牌。

接下来的时间里，消费者会逐渐从低价回归到品质，这中间会诞生过一大波中国质造的品牌，贝贝在2015年初就开始全面扶持中国质造了。在2015年来看，我们诞生了将近100个交易额过千万的品牌商，我们可以支撑一个品牌的存在了。这里面整个中国质造的品牌已经占了半壁江山，而且我们看到一些纯粹的原来没有在淘宝上出现过的品牌开始在贝贝垂直平台上出现。同时我们也很欣慰的看到越来越多的品牌商开始把垂直电商当成一个重要的品牌经营阵地。在过去贝贝刚成立的时候，很多品牌商对于母婴垂直平台是不愿意入驻的，量太小，也不认为有多大的价值。但现在不一样了，虽然垂直母婴平台在整个母婴行业的占比还是很低的，但是越来越多的品牌商开始重视垂直平台，因为这里面有非常大的精准的妈妈的女性用户，也是因为品牌商看到了我们一个非常大的增速的变化。

我们对2016年没有理由不去充满信心，我认为整个2016年，单看垂直电商来说，至少有几倍的增长，这过程中需要我们有很多变化。在2015年过程中，我们发现八仙过海——各显神通，一堆人由于资本的加入，让整个母婴快速变成了红海，而且由于一些传统电商平台的加入，也让母婴或多或少的差点成为传统电商的附属品。

之前有朋友问我，我们的母婴友商基本都站队了，为什么贝贝还在坚持独立发展？首先来看，我们有自己的战略，我们不认为这有好和坏。同时，贝贝想法很简单，就像《芈月传》，我们请了芈姝（刘涛）做代言人，我自己在追剧，如果每天10点钟回去有时间，我会把《芈月传》看完。好比这战国时代，我们都是一些小国，最强大的是秦国和楚国，但如果我们这些小国最后都不愿独立发展了都想依附于某个大国，那最后只是大国之争。如果今天所有母婴电商的从业者最后倒向了某一个所谓的巨头，那母婴电商还有什么好玩的？那已经不是我们母婴内部的事了，最后结果是母婴这个品类将依附于其它品类，母婴这个行业将依附于其它行业，我想这不是我们在座的母婴从业者愿意看到的。

我们认为，在接下来5年时间，母婴一定可以独立诞生出一家行业的巨头，而且一定会比其它某些品类的巨头大，为什么？第一这个行业足够大，第二这行业有足够丰富的品牌商的资源和从业者的资源，足够有机会去整合和发现它的价值。所以不到万不得已，我们一定会坚持母婴这个行业，并且坚定的扎根于母婴行业和独立发展。

如果今年大家还是用去年的打法继续玩的话，那去年母婴行业野蛮增长的代价可能会在2016年突显出来，所以需要我们主动求变。而这变化中最重要的是我们要忘掉流量，忘掉所谓的广告，回归到真正为我们的品牌商创造价值，能够让品牌商很轻松的把自己商品卖出去，能赚到钱。我们需要真正的回归到消费者价值，真正的帮消费者挑选出真正有品质，性价比足够高的，良好体验的商品，并且全方位的保障消费者的体验，哪怕有些事情是你不想做或者不擅长的。

由于时间有限，最后再说一句：贝贝对母婴这个行业，对我们所有的用户、品牌商及所谓的竞争对手，我们是充满敬畏之心的。是所有的从业者让这个行业变得更加强大，也让我们自己变得更加出色。2016年，我们坚定的认为，只有真正拥抱趋势并创造变化的人，才是真正没有边界的。谢谢大家！