千金药业利用中药知识 开发市场需求

千金卫生用品股份有限公司成立于2011年，是湖南千金药业股份有限公司的子公司，该公司在卫生巾市场的红海中独辟蹊径，推出千金净雅医用级卫生巾产品并取得不错的销售业绩。为此，这次秘书处选定千金作为湖南走访的最后一站，与该公司邱永龙总经理和黄玉琴副总经理进行了交流。

据邱总介绍，总公司基于千金药业“跳出妇科做女性健康、跳出本业做中药衍生”的战略调整，成立了千金卫生用品公司，是与川田卫生用品公司共同投资的，结合了川田在卫生巾方面的生产优势和千金的市场营销优势。

目前市场上卫生巾品牌数不胜数，如果仅仅是做普通卫生巾，千金在原料、渠道和市场方面都没有优势，在相对成熟的卫生巾市场中很难立足。所以，公司在成立之初就做出了研发新品类的产品规划：与千金药业有机结合，利用在医药方面的原材料优势，开发可提升女性健康的个性化高端产品。

2011年开始，千金药业研发部与湖南中医药学院教授、中国中药协会著名专家合作，历时两年时间终于研发出这一新的品类——千金净雅妇科棉巾。采用纯棉水刺布作为面层，并将天然植物精华附着在棉纤维上。

问到为什么选用纯棉水刺布作为面层，黄副总说：“我们的总公司千金药业对材料的皮肤致敏性和毒理性非常重视，我们必须要保持理念一致，选用天然棉纤维，降低致敏的风险，我们的所有材料都围绕这个核心理念来选择。虽然全棉水刺布面层比热风布等其他面层成本高，且干爽性稍差一些，但是对于特定的消费群体来说，这些都是可以接受的。”

据黄副总介绍，千金药业的妇科千金片是全国知名品牌，销售额逐年递增，这说明受到妇科疾病困扰的女性很多，部分女性处在亚健康状态，尤其在免疫力减弱的生理期，很需要能预防感染的卫生护理，注重经期护理的广大女性都是千金净雅的潜在消费群体。她说：“女性在经期免疫力低下，我们的产品都是医用消毒级的，女性患有妇科炎症时，在吃药治疗过程中，每日使用我们的卫生护垫也可起到辅助作用。”

千金净雅的定位是做全国性的医用级卫生巾品牌，所以从一开始的渠道规划就是做全国市场。2013年产品上市后，从株洲、长沙开始，到长三角、珠三角，再到北上广深逐步布局全国市场：2013—2014年，主要在湖南、湖北、广东、福建、江苏、浙江、上海、北京、天津、山东7省3市布局；2015年达到16省4市；2016年21省4市；2017年计划全面覆盖。每到一个地方，千金都从国际连锁、当地强势连锁入手，如沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚、华润万家等，站稳脚跟形成影响后再向其他连锁延伸。同时还会进入药店、母婴店、医院等特殊渠道。

千金的这种营销模式需要强大的资金支持，不是初创企业的常规做法，也曾受到业内人士的置疑。邱总笑着说：“当时行业内很多人都不看好我们，认为我们的品牌做不过3年，但是，今年已经是第3年了，而且我们做得越来越好。既然要做全国性品牌，而且是高端的小众化品牌，就必须要走这条路。商超收费虽然贵，但这是必要的投入。未来在商超里面品牌会越来越集中，产品必须要有销量支撑、品牌支撑、产品质量支撑，才能在商超中存在。”

单一产品不足以支撑千金净雅品牌的战略发展，未来千金还会研发其他品类的产品，力争将千金净雅打造成继妇科千金片之后千金药业的第二个全国知名品牌。

这次走访湖南省卫生用品企业，记者很受触动，彻底扭转了多年来中部地区卫生用品行业不如沿海地区发达的印象。一朵在互联网营销方面的异军突起，康程对消费者研究和产品应用实验的投入以及千金创新品类开发医用级卫生用品蓝海的魄力，都引领着中部地区的新潮流，处处显示出中部的实力。也许在互联网时代，再谈地域差别已经落伍，互联网跨越了地区，跨越了国家，更重要的是它改变了人们的思维方式，消灭了信息不对称，从某种意义上讲，它使所有企业站在了同一起点。周鸿祎曾经将互联网经济的特点概括为：用户至上、体验为王、免费的商业模式和颠覆式创新（主要表现为用户体验的创新和商业模式的颠覆），我想对于转型期的传统企业来说，这几点确实值得深思。