2015年跨境电商火了 母婴店如何突围

伴随二胎政策的落实、国民购买力的提升，过去五年，越来越多的资金进入母婴行业，甚至出现了小区内6家母婴店的情况。商超、品牌店、社区店、网店、微店也是蜂拥而至、各显其能。产品同质化严重、自然客流小、忠诚度低、流失率高是很多母婴店面临的问题。

然而更糟糕的是，2015年，跨境电商火了。婴童用品海外直购成为很多年轻妈妈新的选择。面对这种情况，如何突围，除了促销、会员优惠等活动外，难道就没有太多面对竞争的的办法了吗？这也成为成为了大多母婴店必须要考虑的问题。

让我们来梳理一下问题所在。首先，产品同质化，同时进货渠道不好；奶粉、尿不湿、儿童食品，都是从当地代理处拿货，有些产品拿货价甚至比网上活动价 还要高。在产品一样的情况下，很多老客户都会选择价格更有优势的网购；无法黏住客户，下次可能会选择另一个店购买。商家缺乏提升复购率和客户忠诚度的方 法；压低价格争客户，导致利润率过低，举步维艰。

下面来看看，某母婴店老板在电商形势下是怎么为自己的生意解围，这或许可以为基层门店主提供一些借鉴。她是主攻卫生巾的。

第一个月的时候她给顾客推荐，群发微信消息给顾客，效果并不显著。断断续续的零售了一些。可从第二个月开始，销量一下就上来了。有的顾客用了以后感 觉很好就分享给身边的朋友，甚至有公司同事一块团购姨妈巾的，这是之前没有想到的。“产品本身的美誉度比我之前想的要好”，徐女士说。好的口碑带来了新的 客户，也留住了老的客户，而她们也往往会选购一些婴童用品，从来带来整体销售额上了一个新的高度。

目前，仅仅半年时间，消费卫生巾的客户就达到了几百人，其中大部分都购买了不止一次。而且，现在也有其他母婴店从她这里拿货，也可以创造一部分利润。仅仅占用店面1/10的面积，就创造了一年租金的效益。笔者试图分析一下母婴店突围的一条思路。

首先，既然大家都在做同质化的产品，那我就做不一样的产品，很多店主不是没有想过类似的方法，可无非是把A品牌换成B品牌，试图通过品牌差异化来打 破盈利困境。可客户并不买单，消费者往往选择熟悉的或者见过的品牌。思路再开阔些，换换品类如何?大家都在做这款奶粉、营养品，那我就选择做一款卫生巾。 消费群体与现有的重合，且品类不冲突。

其次，卫生巾周期性强，一个月一次，这种粘性非其他产品可比。且消费者对卫生巾忠诚度比较高，用好了一个品牌，就不轻易更换。

再者，可卫生巾品牌很多啊，选什么样的呢？抓住一个痛点：表面材料不含化学成分，是纯天然的。卫生巾表面材料燃烧，过程无异味不滴 油，灰烬呈现白色。这个特点需要场景来展示，这个店面就是再自然不过的场景。如果仅仅靠电商，不足以充分展示这个卖点。这就充分发挥了店面的优势。

然后，毕竟我们的主业是母婴，所以这个卫生巾要确保带来的正面的影响。如果顾客买了以后发现质量不行，就会的得不偿失。产品选择要慎重。

最后，周期性带来回头率，回头率带来客流量，客流量带来更多销售额。卫生巾相当于引流利器。

电商和跨境电商的兴起可能会在一定程度上影响线下母婴店的繁盛，可线下店拥有电商不具备的优势，是不能被完全取代的。店铺要想生存，必须扬己之长，发挥自己的优势才能寻找到出路。