爸爸爱创始人唐利：危机也是机遇 如何做到小而美

“你们不要的消费者，我要!”

“很多人认为三聚氰胺事件是一个很大的危机，我们则认为这个一个很好的机遇。”在岳阳地区拥有25家直营店、23家加盟店的爸爸爱母婴连锁机构创始人唐利告诉《中童观察》记者。爸爸爱的第一家门店于2008年7月开业，开张两月，就爆发了震惊中外的三聚氰氨事件。

事实证明，唐利是对的。

三聚氰胺事件爆发后，很多人纷纷关店，消费者买的奶粉无处退货，爸爸爱首先开展了立即退货原则。

“在其它地方购买的产品，我们也帮助进行退换货处理，这为爸爸爱赢得了良好的口碑。”唐利说。

一条街开个三五家 消费者到碗里来

爸爸爱在第一家店赢得口碑之后，就开始摸着石头过河谋求扩张，这石头摸得很准。

唐利先是和亲朋好友合作，在社区及其周边开设分店。

然后在一条街上，集中资源，集中人力、物力、财力，迅速开上三五家店。

“我们用一个点连成线这种思路，提升我们的品牌价值。”唐利说。

门店需要扩张，但还需要谨慎，爸爸爱的市区店全部直营，加盟店则集中在县镇。

从2011年开始，很多人觉得爸爸爱是一个比较负责的企业，想要加入，唐利觉得条件还不成熟，后台管理和支持还需完善，从2013年起开始较快地发展加盟。

“我们无论是在投资还是加盟方面都是比较谨慎的，一定要保证门店能够经营好——盈利才是硬道理。”唐利坦言，“加盟店如果因为不盈利而关门的话会影响我们整个爸爸爱这个品牌。”

这么多家店，形成了不错的品牌效应，可谓入眼入脑入心，当地消费者想躲都躲不开呀！

店是开了，品质也得保障，否则消费者可不会买单。

唐利创业前曾经在乳企从业八年，做过省区经理，经常深入乳企进行考察学习，对于国内奶粉行业的趋势发展和判断有比较专业的了解。

“我们首先关注的是产品的安全，以国产品牌奶粉为主导，因为我了解这些企业的供给、奶源、生产链等各个环节。”唐利表示，“国外品牌鱼龙混杂，很难掌握它们是不是有工厂，是不是贴牌生产的，我们比较谨慎。”

目前爸爸爱售卖的国产奶粉品牌有圣元、飞鹤、聪尔壮等，进口奶粉品牌有欧比佳、爱达力。

爸爸爱主要以社区店居多，很多消费者和潜在消费者都是朋友、亲戚、左右的邻居。在店里，可以以其它的消费者作为例子向新的消费者分享；在店外，潜在消费者周围的很多人又都在使用，对产品比较放心。

当地消费者就是这样被爸爸爱俘虏的。

消费者理性了，门店需要感情来弥补

现在消费者消费能力较之以往增强了不少，即使收入不够也会有长辈提供支持，毕竟宝宝才是真正的一家之“主”。

可是现在的消费者也更加理性了，随便一个特价一个活动他们才不会轻易地就冲动性购买呢。泛九零后的爸爸妈妈，第一注重对品牌的关注，包括亲朋好友的口碑传递；第二，得益于互联网，拥有多方面的信息渠道和购买渠道。

面对这样的消费者，门店应该怎么做呢？

品质是必须的，感情也是需要传递的。

“现在的爸爸妈妈中独生子女比较多，我们组织的妈妈沙龙、妈妈班、亲子活动，将这些看似没有交集的顾客聚集在一起，她们在这里交流互动，很多都成为朋友了。”唐利说。

服务就是使消费者建立对门店的感情。

唐利介绍：“实体店铺要多运用互联网的一些思维，不能像过去那种只是跟消费者做简单的买卖。要进行转型，给消费者更好的体验，要跟线上有更近的一个价格，要有更专业的服务。”

婴儿游泳，游乐场，微信互动活动，会员的记录、跟踪、回访这些爸爸爱和其它母婴店一样都有在做。

大型促销活动自然不能错过，爸爸爱也有自己的流程和特点。

比如造势：拿着牌子，风风光光去游街；手舞足蹈，欢欢乐乐跳小苹果；深入农村，挨家挨户送海报。

一次大型活动的销售额，相当于平时销售额的十倍以上。

唐利表示，爸爸爱的每个门店都会拿5-10平方米的地方去做新品展示，操作演示、产品试吃试用等。

比如奶粉试饮，比如服装拆开给顾客看看面料、填充棉，再比如洗护用品倒几滴在水里让消费者看看泡泡有多少。

听上去，细琐繁碎，但是服务和体检不就是在一点一滴之间么？

对了，爸爸爱的门店面积大约是50-300平方米。

路漫漫其修远兮，谁能不上下而求索？