传统实体店如何应对新形势变化

随着移动互联技术的日益普及，婴儿奶粉的主力消费群也进入到85后、90后时代，她们是互联网的“原住民”，对互联网有着高度的依赖，她们获取产品和品牌资讯的主要通道是互联网，而购买习惯也越来越多地转向互联网，那么，传统实体店如何应对新形势变化，发挥自身近场服务、配送等体验优势，释放实体店渠道价值呢?

首先，要主动迎接微商挑战，变抵制为驯服，要学会善用微商，建议实体终端都开通自己的微商平台，这样可以把“远程电商”变为“身边的电商”，弥补远程电商近场体验差、最后1公里效率低的短板，从而实现近场服务配送优体验+交易场景多元又便捷的完美组合，打造小区型微时代OCO高效营销平台。

其次，改变以往等客上门的营销习惯，以往传统的如何提高进店率?如何提高坪效?如何提高面对面销售成交率?等那些所谓的奇招妙计，在微时代都将面临失效的尴尬。为什么?消费者交易场景已经发生了变化，不久前，我为了了解实体店动销不佳的原因，曾经在一个开在大型中高档社区繁华路段的中型母婴店定点蹲了一下午，结果发现，整个下午进店人数只有8人，这其中到奶粉区仅有3人，这3人中2人直奔心仪产品拿货走人，仅有1人在奶粉区无目标的看，而且看上去很仓促的样子，有几个导购试图上前介绍产品均被拒绝。

以上实例我们可以做出初步如下结论：一、婴儿奶粉消费的场景正在发生变化，可能更多人正在转向线上;二、影响消费者购买的要素也在发生变化，以往大家会说提高实体店动销效率无非就是搞好生动化陈列、提高进店率、培训一个优秀的导购，就OK了。试想在当前环境下，即使你超豪华的生动化陈列设计、有巧舌如簧、能言善辩的导购又能如何?因为没人给她忽悠时间和机会。微时代实体店动销必须改变以往的守株待兔式的被动等客上门营销，而是要主动走出去，扩大实体店以往的物理覆盖半径，到你的目标用户高频活动区域去主动寻找，做到用户在哪里我们的营销就做到哪里。

具体运作方式，建议透过微平台来运作，比如，你可以开通一个公众微信号，在目标用户的高频活动区域，如社区孕检站(妇幼保健站)、产院、社区疫苗接种站、月子中心(会所)、VIP月子会馆等，开展类似“扫码有礼”式的拉粉活动，先将目标用户拉入到你的微信平台，透过微信平台与她们打通沟通通道，利用碎片时间对她们施加潜移默化的影响，最终实现由粉丝到用户、用户到忠诚用户的转变，让用户带来更多的用户。

当然，上述运作需要专业的运作手法给予配合支持，限于篇幅，在此不便一一赘述，下面举几个简单地例子：

1、规避扫码粉丝“取消”技巧：每日签到有礼(赠送幸运抽奖、砸金蛋机会);

2、“扫码有礼”泛滥，用户兴趣度不高怎么办：注意礼品的实用性，并将礼品价值进行最大化演绎，比如，送奶粉试用装，并将试用装包装赋予价值，消费者凭试用装包装购买产品抵现100元(每罐限用一个包装)，这样比你送几块钱的小礼品(传统的纸巾、卡通公仔、钥匙扣)转化率要高得多。

以上只是几点小小的建议，权当是抛砖引玉吧，有兴趣的朋友可以小试一下。总之，传统实体店要想重新焕发生机，重新赢得用户，必须因应新形势变化，充分利用微工具，精准定位你的目标用户在哪里?并打通与目标用户的沟通管道，从而实现跟她们在同一个频道上互动，只有这样才有可能提高动销机会，重新赢得新一代婴儿奶粉用户的芳心。