要让渠道商获益，也要舍得砸钱

2000 年，一位中国商人在以色列街头目睹了一起不幸的交通事故。在那起事故中，车内的一对父母深受重伤，而同样坐在车中的孩子却安然无事。这位中国商人在感到惊讶的同时，认识到了“儿童汽车安全座椅”的作用。

回国之后，这位商人开始研究儿童汽车安全座椅，并于2003 年创办了自己的品牌——惠尔顿。2000 年初的中国，已有一些汽车安全座椅生产商给国外企业做贴牌，而宁波惠尔顿婴童安全科技股份有限公司总经理沈思远却选择了一条不同的道路——创立自己的品牌。他当时给企业制定的发展路线是：全线自主开发，定位中高端，目标直指国内市场。

历时两年，打造“百万宝座”

跟许多创业者一样，沈思远的创业过程也经历了艰辛，“团队成立时就只有研发工程师、我以及我的妻子，我们不断修改设计稿纸、模具，再三测试”。在反复的改进中，2005 年，惠尔顿第一代产品面世并成为国内最早全线通过ECER44/03ECE R44/04 认证的汽车安全座椅品牌。

在第一代产品面世的前一年，沈思远的第二个女儿出生，而他的二女儿也成为惠尔顿品牌的第一位使用者。他笑称，那把汽车安全座椅是真正的“百万宝座”。当时，惠尔顿设计第一款产品的设计代价近300 万元人民币。在国内知识产权尚不完善的情况下，一家规模不大的民营企业花如此大的代价研发产品是一个非常大胆的行为。沈思远的冒险举动也招致了很多朋友的不解。

4 年后，惠尔顿逐渐走上正轨。2009 年，沈思远做了一个令他至今想来都激动万分的决定——参加德国知名的婴童展。“惠尔顿是国内首家在该展上特装亮相的汽车安全座椅企业。那时，我们的展位上围满了观众，现场参展的中国企业也朝我们竖起了大拇指。”在该国际展会的特装亮相，让沈思远先生的民族自豪感油然而生。同时也开启了惠尔顿走向国际市场的大门。但也使得很多国际品牌都将其当成竞争对手。

而在今年7 月，惠尔顿正式在新三板挂牌上市，也成为国内汽车安全行业第一家上市公司。上市为惠尔顿发展走了出资本化的第一步，沈思远认为，将资本往实业方向发展，可以提升公众形象，优化内部团队，并且让有更多专业的人士愿意加入。

3C 认证，万里长征第一步

在沈思远最初的设定里，国内市场是其最主要的“战场”，但初生牛犊不怕虎的他并没有意识到国内汽车安全座椅市场在当时是如此不成熟。看清局势之后，沈思远调整了公司的发展战略——开始将重心转向外销。

如今，惠尔顿的内外销比例在3:7，而将其调整到5:5 是沈思远今后的目标。对此，他充满信心：“现在国内80、90 后消费者对汽车安全品类的认知度在不断提高，同时，宏观层面也在不断推动该行业的发展，呼吁立法的声音在不断高涨。一旦立法，汽车安全座椅行业就会出现井喷式发展，我们也要做好产能的准备。沈思远透露，如今，惠尔顿的产能储备已经达到了百万台，能充分满足国内市场的需求。

由于中国汽车安全座椅行业未来的广阔前景，很多国外品牌开始不断涌入，同时国内的汽车安全座椅品牌也如雨后春笋般涌现。对早期进入该行业的品牌所拥有的优势跟挑战，沈思远看得非常透彻：“任何一个品牌的成长都是需要时间的，对于惠尔顿这种有10 多年发展历史的企业而言，随着市场的成熟，我们会优先享受到行业发展的红利。但对一些新诞生的品牌来说，他们可以在研发等方面少走很多弯路，因为前人已经积累了大量的经验。” 沈思远在加拿大生活了6 年，这6 年的国外生活经历不仅开拓了他的视野，也让他发出“加拿大有太多地方值得我们学习”的感叹。“加拿大的网购不像国内这样发达，但线下购物非常便利。他们的汽车安全座椅行业也比较成熟。对于安全座椅的使用，他们不仅有法律规定，同时，他们在执法和宣传上都做得非常到位。” 在沈思远看来，汽车安全座椅不光可以保障孩子的生命安全，也可以让孩子养成良好的坐姿，并让他们养成遵守社会规范。

说起国内汽车安全座椅行业的发展，少不得提到9 月初开始实行的3C 认证。沈思远表示，3C 认证，只是万里长征的第一步，但也是具有历史意义的一步。如果真正做到安全出行，我们还需要有立法，立法之后是执法，以及公众素质的培育。

“我们现在要做的是培育渠道，让渠道商获益”

如今，惠尔顿在国内的销售渠道主要分线上和线下，“就目前而言，我们在线上的销售会更好一点”。然而，线下渠道将是惠尔顿今后发展的重点之一，为此，公司特地于今年8 月在上海成立了营销公司。

经销商与零售商是惠尔顿开拓线下渠道的两大重要合作伙伴。在选择经销商时，沈思远首先看中的是经销商的个人意愿，以及他们的工作态度和信用程度，当然，他还希望经销商有一定的经济基础，“有一定经济实力的经销商会不急于赚钱，会更多考虑如何更好推广品牌。同时，他们在品牌的推广上也会有更大手笔”。

由于目前汽车安全座椅还未引起消费者的高度重视，惠尔顿在与销商合作时，不鼓励对方进太多货。沈思远表示：“现在是市场培育阶段，我们不能让经销商买单。我们尽量保证他们的底盘，不让他们承担太多风险。经销商销售不掉的货物我们会进行回收，即使有些货不能保证二次销售。”

而在与跟零售商的合作中，惠尔顿会给予他们更大的支持力度，采用的合作方式也会更加柔性，要保证产品进店时的机会成本。因为对零售商而言，汽车安全座椅是坪效、复购率都较低的一个品类。“我们的产品最终都是要走向线上店铺或线下零售终端，所以我们现在要做的是培育渠道，让渠道获益”。

“培育市场，我们需要砸钱”

“线下渠道将是惠尔顿今后发展的重点之一”并不是一句空话，早在2012 年，惠尔顿就在宁波成立了第一家汽车安全座椅旗舰店，之后，通过经销商在上海开设了品牌旗舰店，而在南京进驻苏宁易购的相关事宜，也于近期敲定。“未来我们计划在北上广，至少一线城市都要开设我们的品牌旗舰店。为此，我们也已经投入了更大的资金去进行设计营销。”

沈思远也坦言，旗舰店的投入产出比是非常低的，但他对未来有信心。在他看来，传统零售终究还是会回归。“虽然现在实体店不好做，但我认为只要给用户带来便利，带来价值，它都会有活下去的理由。如果商家没有长远发展眼光，只是为了眼前自己的利益，他最终会走向灭亡。即使我们的旗舰店现在不是都能赚钱，但是没有关系，我们要让消费者有更多的机会接触到我们的产品。我允许适当的试错，并进行一定的营销投入。”

沈思远口中的营销投入，包括公司现在正在做的电台广告、线下城市巡展，以及稍早前在行业引起热议的品牌代言人——夏克立。8 月27 日，惠尔顿在上海举行了品牌全球发布会，宣布启用夏克立担任品牌全球代言人。沈思远向《中国孕婴童》介绍了选择夏克立的原因：“首先他是一个加拿大人，与惠尔顿中加合资的背景相契合；其次他在台湾有一定知名度，同时通过《爸爸去哪儿3 》在大陆开始被熟知；第三，夏克立在教育及规范孩子方面做得非常好，符合惠尔顿的品牌特性；最后，作为一名加拿大人，他对汽车安全座椅的认识或许比国内的任何一个爸爸都要深刻。”

启用明星作为代言人，不仅可以更好树立企业形象，并可以通过明星效应更好培育市场。而惠尔顿的此次营销方式，不但对其发展有促进作用，或会让国内整个汽车安全座椅行业受益。