线下母婴店如何进行不掏钱的“双十一”？

双十一来了，对于线下婴童门店是个头痛的事情，消费者跑到线上过节去了，可怕的不是去线上过节，而是顾客一去不复返。

我们也可以来一次低价，但是线下与线上不同，一旦低价，先不说成本是否能支撑，重要的是后期恢复原价将十分艰难。

品牌商也很头痛节庆，能拿出的支持已经全部当做敲门砖，在进入渠道之初就送出去了，无力割肉，因为已经见到骨头了。

但是渠道为王的时代，终端要支持，不给就是不支持工作。而对于婴童渠道而言，门店需要的支持不仅仅是市场费用。如果品牌商能够帮助门店设计一套好的促销方案，门店一定会不胜欢喜。

目的明确，主题鲜明

我们做活动是为了提升销量还是提高盈利？是为了保住“会员”还是增加“新客”？只有明确了活动的目的才好制定科学的促销方案。对于一套成功的“促销策划案”而言，不仅要“可行”，最重要是要有足够的吸引力，最好能够形成轰动效应。所以一套成功的促销案，寻找一个强有吸引力的“活动主题”必不可少。

以门店的双十一促销活动为例，我们直接命名为“双十一线下也疯狂，XX孕婴店免单季”，直接用“免单”来对冲线上的“半价”销售，吸引力够大！

把握时段

线上与线下最大的区别就是“商圈”的不对称性，线下有商圈限制，线上却没有商圈限制，所以促销活动的“时间”设定方式也一定不同，也更具有技巧性。

就以“双十一”为例，天猫只做一天活动，如果我们线下只做一天活动，很多消费者还不知道“活动什么时间开展”就结束了。

线下周末是客流高峰，今年双十一是周三，自然不利于门店聚集人气。

如果设计今年的双十一促销案，你认为多长时间为好，应该如何安排呢？

笔者帮助某品牌做了一个促销案，时间是11月6日至11月16日，共计11天（迎合双十一），时间正好跨度2个周末。

利于门店和消费者

促销案要想成功，“利他性”很关键。

如果品牌商能够帮门店做一套促销方案不仅是促进本品销售提升的，还能够提升门店的整体动销能力与盈利能力的提升，门店的接受度更高。

举一个简单的例子，品牌商制作了一个促销方案，是为了销售自己的产品，还让门店拿出相应的费用支持，你说门店愿意做吗？

即便愿意做，同期多个品牌都在做活动，门店又应支持哪个品牌？

如果门店设定的促销方案让消费者的参与度更强、更加简单，“促销活动”对消费者吸引力大，但是又不会影响门店的价格体系，这样的促销方案既是消费者乐意参与的，也是门店追求的。

门店做了一个促销方案，然而消费者参与过程繁琐，为享受门店的优惠需要进行冗长的登记流程，甚至还要提供相关证明（例如出生证明）等；

不按流程参与活动不能享受优惠活动（优惠越大，消费者心理越失衡），按流程参与活动，却又“阻力”重重。这分明就是将消费者拒之门外。

所以上面的“双十一促销案”我们就采取了“买多少免多少”、“十单免一单”、“整点抽奖”的方式来实现。消费者购买产品即有抽奖机会，抽奖箱内共设置10个奖项（1个免单奖+9个纪念奖）。

在整点的时间进行抽奖，抽到“免单”字样，即允许消费者在门店内选择等价值的“指定产品”。

上述活动细节的设定，通过抽奖免单与无空奖（纪念奖）的方式增加了客户参与度，通过“整点抽奖”的方式聚集了门店人气，通过选择“指定产品”的方式鼓励消费者尝试门店的高毛利产品。

控制费用

一个费用不可控的促销方案无论多么“完美无缺”都注定是失败的。

还以上面的促销案为例，扣除“纪念奖”不谈，“十单免一单”就意味着“10%”的费用投入，如果我们免单金额限购指定产品，指定单产品的毛利率为“50%”，那么这项促销活动的费率也仅为“5%”。