全球婴童网深度观察:母婴垂直电商平台到底路在何方？

商人们都知道，女人和孩子的钱是最好赚的，天生感性的女人们在购物时往往更加冲动，而孩子作为“家中之宝”，所有的花费似乎都显得理所应当，母婴行业正是专注了这两个“最好赚的钱”，现在二胎政策的逐步开放更是给母婴市场带来新机遇，有专家预估到2015年母婴市场规模将有望突破2万亿。所以不难理解为何越来越多的资本市场愿意花心血去抢夺母婴市场这块“大肥肉”。

电商作为近年来的热点词，母婴行业当然也少不了它们的插足。不过说起母婴电商，你最先会想到什么？是以天猫、京东、苏宁、当当等为首的综合性电商大平台，还是想起这两年真被吵得风生水起的如蜜芽、贝贝网、辣妈帮、美囤妈妈等等母婴类垂直电商平台。一组数据带您看清当下母婴电商市场谁在“霸道横行”。

全球婴童网(www.51nz.com.cn)发现由易观智库发布的《中国B2C市场季度监测报告2015年第2季度》中，天猫以 55.5% 的母婴市场占有率排名第一，京东 17.4% 排名第二，其次当当 4.6%，排名前7的基本都是平台综合类电商，而众多的母婴垂直电商只有 11.3% 的份额。这份报告的发出无疑给众多正在拼命厮杀、大把大把烧钱的垂直母婴电商们泼了一盆冷水，但同时也说明母婴垂直电商平台依然拥有广阔的发展空间，就好比母婴行业盛行的当下，也滋生出众多孕婴童类行业网站，但是能够独领风骚的平台却尚未出现，因此诸如全球婴童网等新锐孕婴童行业站依然前景无限那么母婴垂直电商如何才能在众多电商大平台中以小胜大、四两拨千斤呢？母婴垂直电商平台又到底路在何方？首先我们先要分析为何消费者不买母婴垂直电商的账，和众多电商大平台相比弱在哪里？

1、和综合电商平台相比 母婴垂直电商起步晚信任度低

天猫虽然是2012年才提出的新名词新平台，但是别忘记天猫的东家淘宝和阿里巴巴集团，拥有着10余年的网络购物平台，虽然假冒伪劣商品一直存在，但是消费者们依旧乐不思蜀，天猫更是在淘宝网的基础上对产品质量严加把控，并且将目光投至海外市场。京东作为天猫的老对手，是中国最大的自营式电商企业，10多年来的用户积累其销售额已经是杯“大羹”。同样苏宁和当当网亦是如此，起步早用户信任度更高，甚至对消费者们已经形成了购物习惯。

对于母婴垂直电商平台们来说，最早期的红孩子已经被苏宁收购，而现在名声大起的蜜芽宝贝、贝贝网、宝宝树的美囤妈妈也是在2011年以后的才出现的“新物种”。这对于在综合电商平台已经形成购物习惯的消费者们来说，要将目光转移至这个并不熟悉的新平台实属不易。另外对于母婴用品的质量相比其他行业要更加严苛，几乎可以说是零容忍，消费者们往往更相信大平台，更何况这些综合大平台已经推出了母婴细分专业平台。

2、消费者认为母婴垂直电商产品单一、选择性不如综合电商平台

对于消费者们来说，天猫、京东、苏宁等这些综合性电商大平台，涵盖着海内外成千上万家的商家企业，产品类目丰富多样化，而且只要下载天猫、京东、苏宁等APP，还可以购买到其他如家居用品、化妆品、服装、电器等一些母婴产品之外的产品。虽然母婴市场的消费者主要目光是母婴产品，但是适当的为家里添置物品也是十分合理。另外看母婴垂直电商平台，相较而言虽然产品分类更加清晰明确化，定位更加精准，但是对于消费者们来说还是认为大平台产品更加多样化，可选择性更多，而且每一个母婴垂直电商都需要下载一个独立APP ，但是购买的物品却只有母婴类产品，那么我为何要只取你这一瓢。

3、综合大平台之外 020母婴电商也来抢饭碗

除了一些综合性购物大平台大敌之外，还有亲亲宝贝、乐友、红孩子（苏宁）、母婴之家（丽婴房）等品牌这类020母婴平台在跳动来抢饭碗，而且经过时间的证明和考验可以发现，020模式下，母婴电商平台拥有先天的线下优势。电商对于母婴消费群体们来说，无疑是奶粉、纸尿裤品牌更多、价格更实惠，但是对于婴童车、婴儿床等一些大物件，妈妈们在购买的时候往往更加信赖线下实体店，因为可以看得见、摸得着，体验和互动性更好，也更加放心。此外还能够将线下的消费者转化为回头客，或者通过线下线上互动模式，带动消费者从线下走上线上体验。所以除了综合大平台之外，O2O母婴电商类平台的实力也不容小觑，这让原本市场份额遭受瓜分的母婴垂直电商现在变得更加窘迫。

现状分析完毕，那么母婴垂直电商们面对众多敌手，难道只能弃械投降？其实不然，在这2万亿的大肥肉中，和移动互联网快速发展的大背景下，母婴垂直电商们可以获得更多的油水。将自己的优势最大化和劣势最小化，母婴垂直电商们仍旧可以以小胜大、四两拨千斤！

1、 母婴垂直电商做好服务与社交 提高用户粘性与依赖性

要想和综合大平台相抗衡，要么以价格取胜，要么以服务制胜，显然母婴垂直电商们想要和大平台打价格战，无疑是鸡蛋碰石头，可能在短期内会去的一定的成效，但绝非长远之计，况且母婴类的产品价格因素并非决定因素，更多消费者们在乎的是品质。所以只有做好做好自己的服务优势。

上面也说道，对于母婴类的物品挑选往往更加严苛，几乎可以说是零容忍，因此母婴消费群体们在购买物品时候往往不会急于下单，更多的是参考亲友们的意见或者货比三家看产品的综合评价。如果母婴垂直平台能够提供一个供用户们交流和沟通的平台，保持用户之间的互动提高用户活跃度，让社交价值进一步延伸，并借电商模式变现。另外通过用户们的购物分享，增加用户参与感的同时给其他用户做购买参考，这对于用户口碑传播性极高的母婴行业来说，可以有效提高用户粘性和依赖性，借助社交捆绑用户，让社区和电商相互融合与促进。除了用户分享平台，母婴垂直电商们还可以提供一些趣味小游戏、实用性小功能来长期性吸引用户，以此来进行相关营销活动。

2、 扩大宣传途径 以情以景打动人心、提升信任度

现在母婴垂直电商平台在宣传上不断的在砸钱，例如蜜芽邀请奶爸汪涵代言来增加人气和品牌知名度；宝宝树的美囤妈妈则在北上广地区的各大地铁站、公交站里投放大幅广告…明星代言、线下媒体广告投放都是的这些宣传方式当然也是不错的宣传途径，但是如果宣传渠道仅止于此还远远不够。

以蜜芽为例，在汪涵的卖力代言和电视网络大批量的广告下想必全国大部分人群都知道了蜜芽这个APP，但是知道不等于会下载使用，对于消费者和用户们来说，简单的几句广告词说明不了什么，并没有亲身的去体验和尝试这个平台的便捷和独到之处。但是如果母婴垂直电商平台能够在医院妇产科、母婴保健所、母婴培训机构等进行推广宣传，或者有专人解析演练，真正贴近精准用户、消费群体，以情以景打动人心，提升用户的信任度，让他们愿意去下载和体验，突破仅限于“知道”这个层面，从心里愿意去使用这个APP平台。

3、 线下体验与线上消费循环 O2O模式增长市场份额

全球婴童网www.51nz.com.cn获悉,今年3月份，京东在北京悠唐广场开设了第一家母婴体验店。今年9月12日，以“婴儿喂养全攻略爱需要智慧”为主题的JD妈妈帮第一期线下活动在京东母婴旗舰体验店温馨举行。9月有新闻报道出京东将开始1000家母婴体验店的计划。如此看来，京东正以母婴旗舰体验店为平台，加强与消费者之间的互动，从而加速线上线下布局。

母婴电商采用O2O模式早已不是新鲜话题，但却是众多平台一直都在尝试的模式。母婴垂直电商们与其在线上不断的打价格战，不如布局线下资源。母婴这个市场本就更加特殊话，更有很多怀孕的妈妈们因为怀孕而减少手机、电脑的使用，从而与电商开始渐行渐远。而且线下实体店更能够让母婴群体们感统深受，真切感受到产品的质量与安全，对于售后的服务也会更加放心。另外采取O2O模式，通过线下活动可以加深用户对线上平台的信任感，带动线上市场份额。

4、 细分市场下挖掘亮点 凸显平台个性优势

母婴垂直电商平台本就是细分化市场，在众多细分化平台中想要独领风骚就需要有独特的优势。在目前几大母婴垂直电商平台中，蜜芽的优势在于进口母婴商品，贝贝网则是的除奶粉、纸尿裤外的非标品种类齐全，而大综合型平台例如京东则是将自己定位为提供优质的3C产品，不同的定位当然也就有不同的优势和对应的消费群体。

说道母婴垂直电商平台个性化，则要提到神爸网。单从模式上而言，神爸同样是主打特卖和跨境两个方向，只是在细分的服务人群上，神爸更侧重于服务爸爸市场，借由让奶爸拥有轻松照顾宝宝的万能神器、从而吸引更多的奶爸群体作为忠实用户。的确，在如今《爸爸去哪儿》、《虎妈猫爸》、《我的宝贝》等一系列影视娱乐节目中，爸爸在家庭教育中的份量越来越重，在妻子怀孕的过程中，越来越多的爸爸们开始肩担起购买母婴用品、照顾好妻子与宝宝的角色。对于爸爸们而言去母婴用品店购物或许有些尴尬不便利，因此母婴垂直电商平台则成为他们更愿意选择的购物方式。想必蜜芽签约奶爸汪涵也正是希望寄此产生更多连锁效应。这点也值得众多母婴垂直电商平台思考和学习。

母婴市场仍旧是块大肥肉，在线下实体店、综合电商大平台、母婴电商平台等众多渠道中，母婴垂直电商们想要以小胜大，必须找好自己的定位，提供更加完善的服务，挖掘线下市场资源，建立更个性化差异化机制，虽然艰难但是也并非绝无可能，在移动互联网的发展下也将为母婴垂直电商们带来更多机会。