十月妈咪顺势而为见证行业成长

■ 您为什么会想到要创建“十月妈咪”品牌？

进入这个行业机会也很偶然。我们最早做外贸的。在1995年左右，做外贸检验时，我从国外一些孕妇装拿了几件残次品送给身边的朋友，朋友的反馈和口碑都很好。我就开始创业，两万元钱在零售行业做了一个叫“未来妈咪”的店，因为店比较小，周末有人排队到店外，被媒体拍到了以后，我们的生意和关注度就越来越多。后来发现这个名字被日本公司注册了，我们就改为“十月妈咪”，希望这是一个代名词，把品牌带给消费者，带给行业。
目前有600 多家门店，产品未来计划涵盖孕妇保养品、化妆品、精油等。我们研发“备孕日历”APP 应用，可以每天记录体温，很方便。还有比较好玩的“BABYFACE”APP 应用，用爸爸妈妈的照片来预测未来宝宝的照片。同时我们会以电视剧植入的方式推广品牌。

我们在新媒体的尝试投放是比较成功的，但我们错过了互联网的市场。这也是我们现在一直在学习互联网的宣传。目前我们以上海为中心做妈妈圈，选择一些接地气的活动架在微博和微信上，和我们的实体店的活动相结合互动，让产品和活动的信息快速传播。

■ 您较早尝试O2O模式，运用这一商业模式有何感想？

大家都处于O2O 模式的摸索阶段，我们也在摸索，结合到行业和品牌的特点不一样。做得好也会有很大的竞争。在技术层面上我们可以去解决，但在市场层面上，我们需要更多的资源去探索技术来适应市场的判断和发展，以针对自己的产品来做技术，而不会单独去做商业化的运营。

一个公司里行业市场占到60%，就会出现垄断。我认为细分市场是需要垄断的，而大

众市场不需要，因为垄断以后会导致生产力下降，影响行业进步。

■ 2012年十月妈咪独家引进意大利顶级孕妇装品牌P.B，这么决定的原因是什么？

十月妈咪在行业内中端和中高端上已经有了一定的知名度，我们希望在高端上可以和国际上最有名的孕妇装品牌合作。意大利顶级孕妇装品牌P.B，是在米兰时装周上唯一可以上台走秀的，没有品牌可以超过它。这样对我们是一个很重要的结构调整，希望做到一定程度以后，全球的孕妇装来找到我们，我们会在杭州和上海的高端商城和展会上来展示孕妇装的魅力。

■ 面对众多的投资商，您是以怎样的心态选择的？企业以什么标准选择加盟商？

我们是一个以技术为主的慢公司。技术植入是需要时间的，不是“快鱼吃慢鱼”，消费者接受一个概念，需要大量的时间和资本去推进。我接了防辐射协会的会长之位以后，希望这个行业的产品能有序地推广。互联网要规范，我们不能因为几个人把一个行业的公信力摧毁掉。我们的心态很平稳，选择国外的投资公司也是如此，在质量上有保重，更适合我们，更长远。而不是说包装一下，赶快就上市了。这样的后遗症会很多，我们希望整个行业和产品健康、良性地发展。

这个行业会是我的终身行业，我希望把它做好。明年就要IPO 了，IPO 以后我们是要往前面走的，如果快速地发展和包装以后，最后我们还是要去补这个漏洞的。中国的二级市场心态是很浮躁的，很少有人看资本论，都是看概念。互联网出来以后，做百年企业真的很难，我希望要为公司做好的基础，站在市场的角度希望长远一点，而不是昙花一现。未来的中国和全球市场，我们希望可以占一席之地，在长期和短期规划中，会把每一步都走好。

我们的直营和加盟与服装、孕婴童行业是不同的，我们是80% 的直营，20% 的加盟，做品牌的企业里希望能够长远一点，这样后劲会足一点。在加盟的标准我们会考虑当地的资源、有独立的财务能力等。现在我们产品各方面都很完备，对加盟商的要求不高，加盟对整个生意是辅助作用。

■ 企业对于未来的发展规划是如何的？

目前我们在发展电商，速度很快。我们的电商已经有一百多人的团队，会加强分销，也会考虑电商和地面的协调问题。在线上和线下如何协调，对经销商的协调有多大，未来我们会去运营好。今年初我们已经开始控制网上分销，慢慢地放开，控制好品牌价格。线下的店对我们是个很大的支撑，我们会加强线下销售。线下比重会更大一些。线上比重去年是20%, 今年我们会增长，但不会超过30%。同时，在新媒体方面我们加入了加盟热线，加盟和直营我们会掌控好，比重视市场的发展和掌控能力而调整。

在产品延伸上，我们会在“十月妈咪”上加入一个化妆品的品牌。这是未来发展的重要方向之一。我们会投入更多的经历在新产品的开发方面，和国外一些厂商合作防辐射面料，为行业制定一个防辐射标准。这些标准的制定和流程我们都在进行当中，也欢迎大家加入到这个公开的平台。

■ 2012年服装行业竞争激烈，您怎样看待这不平常的一年？

服装品牌我觉得到了一个“狼来了”的时候，服装行业最强的是背后的运营体系，单店和连锁的销售气候是不一样的。国外品牌进入中国品牌５年，未来会对中国的品牌有一定的影响。

■ 面对竞争日益白热化的孕婴童市场，本土品牌如何找到制胜关键？

做好本土品牌，定位很重要。外围的大背景影响下，孕婴童企业的定位是一个中国的传统文化加上欧美的文化，变得更加亚洲化。

以孕妇装为例，欧美是以曲线为美，所以欧美孕妇装的面料是化纤加莱卡；而对中国来说，我们是遮掩，有些文化层次在其中。所以就用棉麻丝绸这种自然的材质做遮掩。了解这些本质以后，就可以做定位，而不是以价格作为定位的标准。定位精准，就起到了“四两拨千斤”的效果。所以我们在自己产品的价格、面料、市场上定位都很精准。

未来几年是孕婴童行业发展的机会，品牌和渠道如何去抓住这个机会加强自己的份额。目前的渠道开始多样化，电商化，移动化。